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抖音直播300多天卖房近80套 他成为郑州房产界“
时间:2020-04-18 12:08点击量:


一场突如其来的疫情,让以撮合交易为主的房地产经纪行业迎来“大考”。受疫情的影响,在过去两个多余时间里,郑州房产中介机构暂停对外营业,客户看房热情减弱,整个市场几乎陷入成交冰冻期。在郑州做房产中介的刘光强却说,他的房产中介生意并没受到太大影响,“我在直播里说这个楼盘不错,疫情期间有优惠,可以先转钱预订。没见过面就给我转钱订房子的粉丝有六个。”记者了解到,在抖音直播300多天来,刘光强已卖房近80套,成为了郑州房产界的 “李佳琦”。刘光强是如何通过抖音直播卖房的,又有哪些经验呢?

“来郑州买房吗?找强哥,安全快捷,省时省力,省钱。”这句话,刘光强在直播中不知说了多少遍。从2018年底开始,他每天晚上九点都会在抖音直播间里讲解买房相关的知识。 直播一年,他从一家濒临倒闭的房产中介公司老板,变成了一年卖出近八十套房子的销售冠军,也成了粉丝们眼中的“强哥”。

刘光强2004年大学毕业后进入到房产中介行业工作,2009年以加盟的方式开了自己门店。2016年底开始,限购、限贷、限售等政策相继出台,让房产市场产生了变化,他的门店遭遇了危机。“本来2015年我已经是半退休状态,公司交给员工去打理。2016年10月,我知道了要限购,就准备了100万现金来应对后面两年市场的变化。我认为2018年就会好,但是也没有好。”

房产中介店的成本很高,收入佣金的一半要给经纪人。刘光强算了一笔账,税费、房租,加上房产网站的平台费、管理费,店里平均每月的成本在4.5万元左右,能赚到的利润很少。 2018年9月,刘光强之前准备的100万现金只剩下20万,他在公司开了个会:“这20万,年底前把它花完,如果还没有起色,明年就关店。”

花钱的方法,就是在各种平台上打广告。“我们之前在一些网站打广告,一个月一两万的花,没有效果。还有一些房地产网站要收费,一个经纪人一个月的费用就要三四百,也没效果。”到了11月,刘光强已经花了14万广告费,效果差强人意。他拿到了一部分想买房的客户电话,但网站吸引来的客户分布太广,大部分不在郑州,拿到电话也没办法一个个沟通。也有一些客户从外地到郑州来买房,当时店里的员工都没有车,刘光强就成了司机,陪着员工开车带客户去看房:“我发现,我一出面,客户都喜欢跟着我,不跟着我员工了。我觉得,那还不如我自己做呢。”

“因为太心疼这14万广告费了,我就把拿到的这些电话号码,一个一个去加微信,最后加了100多个。但是我发现,这些客户不好转化,我没办法一个一个去沟通。我就想,如果能给一大堆人一起讲,大家开个会,这样是最好的。”在看到一些游戏、娱乐主播的直播后,刘光强便有了做直播的想法,“最开始就是分享一些经验,让大家不要买到不好的资产。分享知识也能扩大影响力,粉丝觉得我讲得很实在、有用,就愿意找我来买房子,而不是非要向他们推销那种感觉。”

在开始做直播后,刘光强便逐一通知那100多个客户,希望他们去看直播:“刚开始是我把自己的客户往直播间领,后来就不用我领了,是客户领。买过房的客户又介绍给周围的亲戚朋友:你们不是想买房吗?到强哥直播间去看看。”

让刘光强感到高兴的是,虽然第一次直播只不到十个人观看,但已经有客户去找他看房,而现在每天都有粉丝通过直播联系到刘光强看房子。客户逐渐多起来后,刘光强会分一部分给店里的员工,他给店里员工也下了“命令”:研究短视频、直播。

“我有40万,在郑州哪里买房合适?”“顶楼的特价房能不能买?”粉丝在直播间里问到的楼盘,优缺点他都会直接说出。“我懂就讲,不懂就说我不知道。粉丝觉得我不会藏着掖着,值得就买、不值就不买。”刘光强现在每天早上八点出门带粉丝看房,晚上六点多回到家,睡一个小时恢复体力后再从九点直播到十一点,很辛苦,但他觉得不能辜负粉丝们的期望:“很多粉丝把闹钟定到晚上九点,准时等着看。”

记者了解到,从直播间来找刘光强买房的,多数是身在外地的粉丝。他们有的是在外地工作的郑州年轻人,准备过一段时间回家乡定居;有的是家里孩子即将来郑州上学、工作的父母,想为孩子先在郑州买好房子作为未来生活的基础;再有就是准备在郑州买房作为投资的人。

“这些顾客在外地,在线上只能接触到一些文字性的东西,没有人讲,他们看不明白、看不懂,对于如何买、房地产发展的趋势一头雾水。”刘光强说,想看房的客户要提前一天打电话向他预约,电话里,他会问清楚客户的需求、家庭情况、收入和资金情况等等专业问题,即便是让员工带看的粉丝,他也会提前给出几个推荐的楼盘,帮粉丝安排好看房路线,并事先提醒他们最适合购买的楼盘。“客户的需求决定了他们买什么样的房,而不是你想让他们买什么房。”刘光强说。他成交的秘诀是从客户的需求出发推荐房子,客户看三四个楼盘就会买,平均成交周期只有三天。

去年年底,一位在温州做生意的客户回郑州看房,在郑州待了十天,看了七天房子,都没有买到合适的。在回温州的火车上,这位客户看到了刘光强的短视频直播预告。晚上下了火车,他第一时间收看了强哥的直播,在直播间告诉了刘光强自己的需求。刘光强向他推荐了一个楼盘,第二天早上,又带他姐姐去看了这个楼盘的房子。客户的姐姐看后很满意,这位客户马上给刘光强转了五千元,定下了房子。

记者了解到,疫情期间,很多房产中介因为不能开门营业、不能带看受到影响,刘光强的直播间却收到了六套房子的定金:“如果没有线上,疫情期间我线下的客户基本上没有了。疫情期间不赚钱的中介我估计有95%,赔钱的有85%。我们店还是赚钱的。”

在采访中,刘光强也坦言,线下的客户不好带,因为要从头建立信任。“我说的话他们不一定会相信,但是从直播间来找我的这些粉丝,能够来找我买房的,基本都在我直播间待了三个月以上了。我是哪的,我是干啥的,他们都很了解,到来买房的时候都已经对我很信任了。”

刘光强说,直播为他节约了和客户建立信任的时间,也帮客户选择经纪人提供了更好的选择。

“短视频和直播也是一个照妖镜,会催生更好的经纪人。经纪人在直播里是什么情况,大家看得很清楚,所以都会去选择好的、能力强的经纪人,能帮自己买到更合适的房子。”刘光强觉得,做好房产直播有三个方面很重要:第一要专业,第二形象上要过得去,第三职业道德一定要好。”

刘光强说,现在,他戴着口罩走在大街上,也会被粉丝认出来。如今,很多同行也受到他的影响,开始学着做短视频。

“别以为直播带货简单,你要是能做得了直播就啥都能做了。”刘光强说。现在,他每天都培训自己店里的员工做短视频、直播:“口才啊,思维思路啊,上镜能力啊,都很考验人。”不开直播的时候,刘光强还会在抖音上观看别人的直播,学习经验。

记者了解到,疫情期间,刘光强还给武汉、温州、郑州区域的同行们做了几场短视频和直播方面的线上培训:“他们不是走不出来嘛,我也想帮帮他们。疫情期间房地产行业特别难,我也希望直播能给我们这个行业更多的帮助。”

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